چگونه به استراتژی دیگران پی ببریم :

استراتژی به معنی "ترکیبی از عواملی چون انواع تصورات درونی، کیفیتهای حسی لازم و ترتیب این عوامل است که ما را به نتیجه معینی می رساند." کلید موفقیت ما در کشف استراتژی دیگران این است که بدانیم افراد تمام اطلاعات لازم مربوط به استراتژی خود را بصورت کلمات، حرکات بدن حتی با حرکات چشم و ایما و اشاره به شما انتقال می دهند.قبل از اینکه بتوانید استراتژیهای دیگران را دریابید، لازم است که بدانید هریک از علائم، بازگو کننده چیست؟ دو راه برای یافتن درک صحیح از مردم و استراتژی آنها ذکر شده است :

· نظر متعادلی نسبت به دیگران و خودتان پیدا کنید ضمن تماس با دیگران این نکته را مورد توجه قرار دهید که دیگران انسانهای مهمی هستند ولی به خاطر داشته باشید شما هم انسان با ارزش و مهمی هستید.

· نگرش عاقلانه ای نسبت به دیگران اتخاذ کنید سعی کنید با دیدی عاقلانه به رفتار و کردار و نظریات دیگران، نگاه کنید. عده ای خواهان رشد شما هستند و عده ای ممکن است به شما حسد بورزند، آماده ضربه خوردن از طرف حسودان باشید.

ترس از مردم ترس بزرگی است ولی راه غلبه بر آن این است که درک درستی از مردم داشته باشید و از آنها شناخت کافی پیدا کنید، ملاحظه خواهید کردکه واقعاً اینگونه نیست وخواهید توانست بر ترس خود از آنها غلبه کنید.

امام صادق می فرمایند :" می خواهید بدانید دیگران نسبت به شما چگونه قضاوت می کنند به خود بنگردید که نسبت به آنها چگونه نگاه می کنید."

ایجاد ارتباط موثر با دیگران :

ارتباط به معنای برخوردهای متفاوت با اشخاص متفاوت است،اما بعضی از مردم در این زمینه دچار گرفتاریهایی میشوند، علت اصلی گرفتاریهای آنها در برقراری ارتباط با یکدیگر،این است که هر کدام به شیوه خود با دیگران ارتباط برقرار میکنند.

"ارتباط موثر با دیگران، نیاز به خلاقیت دارد."

هر یک از ما در هر لحظه در شرایط ادراکی ویژه ای به سر می بریم. اگر از شیوه مورد علاقه شخص مخاطب خود استفاده کنید و خود را در سطح دیگران قرار دهید و از زبان آنها برای انتقال نقطه نظرهای خود استفاده نمایید، او به اقدام و خواسته شما پاسخ مثبت خواهد داد و اغلب به نتیجه دلخواه مورد نظر خود یعنی ارتباط موثر خواهید رسید.

در بحث ایجاد ارتباط و چگونگی برقراری آن، متقاعد نمودن دیگران، هنر بدست آوردن حمایت و همکاری افراد و فرآهم آوردن شرایطی که افراد بتوانند مطابق میل و خواسته شما رفتار کنند، عناصری اصلی و تعیین کننده هستند.

راههای ایجاد ارتباط موثر با اطرافیان :

ایجاد ارتباط از راههای مختلفی صورت می پذیرد. سه راه حل کلی عبارتند از :

الف) به حرفهای دیگران خوب گوش دهید

یکی از روشهای مهم در برقراری ارتباط موثر و درک بهتر مخاطب خود و ایجاد شرایطی که او نیز بتواند شما را بهتر درک کند، گوش دادن پویا است، که هنریست همپای سخن گفتن و کسی که بخوبی به صحبتهای دیگران گوش می سپارد می تواند رابطه خوبی با آنها برقرار کند. واژه" گوش دادن" توسط "کارل راجرز" در بررسیهای روانشناختی دهه های 1940 و 1950 مورد توجه قرار گرفت. "راجرز" به مهمترین مانع بر سر راه ایجاد ارتباط موثر اشاره می کند و در ضمن آن، درباره گرایش افراد به ارزیابی و داوری کردن در رابطه با نقطه نظرهای دیگران توضیح می دهد. او میگوید :

"ارتباط واقعی زمانی ایجاد می شود که به سخنان مخاطب خود به خوبی گوش فرادهیم، منظور این است که به گفته ها و طرز تلقی و نقطه نظر های مخاطب خود به گونه ای خاص گوش فرادهیم، متوجه گردیم او چه منظوری و چه احساسی دارد و به قالب فکری او در مورد حرفی که می زند دقیق شویم. درک همدلانه، روش بسیار موثری است که می تواند تغییرات فراوانی در شخصیت ایجاد کند" بنا براین گوش دادن موثر به مخاطب بدین معناست که بتوان مانند او دید، شنید و احساس کرد. در واقع این نوعی همگام شده و برقراری ارتباط مؤثر است.

در رابطه با همگام شدن و همزبانی روحیه شما با مخاطبان، سرعت صحبت و حتی هم نفس شدن شما با آنها، ارتباط موثرتری ایجاد می کند و درک متقابل شما و او را به حداکثر می رساند. با همسان کردن روشهای ادراکی خود با مخاطبتان تضمین می کنید که شما و او در سطح مشابهی ارتباط برقرار می سازید.

اما باید به این مساله توجه داشت که حتی اگر منظور و نیت مخاطب خود را به درستی درک کنید، ممکن است هنوز در بسیاری مواقع اشخاص از معنای پنهان در پس پرده سخن خود آگاه نباشند. از جمله راههای اطلاع از معانی پنهان و در پس پرده، استفاده از کلید "چرا" است، اما کلمه پرسشی "چرا؟" نیز می تواند مشکلاتی ایجاد کند. وقتی از ما می خواهند برای گفته یا رفتار خود دلیلی بیاوریم، از ما سوالی شبیه"چرا دیر کردی؟" یا "چرا آن کار رابموقع انجام ندادی؟" می شود.این طرز سوال کردن گاه در شخص مخاطب احساس تحقیر و یا جبهه گیری ایجاد میکند، بخصوص اگر با لحنی متهم کننده مطرح شود، داوری منفی را به مخاطب شماانتقال می دهد.

راه دیگر برای اطلاع از معانی پنهان در پس سخنان دیگران،طرح کلمه سوالی "چه" است. این کلمه پرسشی و کلماتی چون چه کسی؟ کدام؟ کجا؟ اگر به شکل تهدید کننده ای مطرح نگردداغلب جواب های مشخصی فراهم میآورد.

در کل باید به این نکته توجه داشت که سؤالاتی که با "چه؟" شروع می شوند، درمقایسه با جملاتی که با "چرا؟" شروع میشوند جواب مشخصتری به دست می دهد. طرح جملات سوالی با "چرا؟" اغلب منجر به تعمیم دادن یا گرفتن موضع تدافعی، میشود.

در انتها ضمن صحبت با مخاطب خود اقدامات زیر را انجام دهید:

¨ با آرامش خاطر و اطمینان بنشینید و نگاهتان را به چشمان مخاطب خود بدوزید.

¨ با دقتی وسواس گونه به حرفهایش گوش دهید.

¨ در صورت نیاز از او توضیح بخواهید، زیرا افراد خوششان می آید و این تصور ایجاد می شود که مطالبشان مهم بوده و شما به آن توجه دارید.

¨ اگر صلاح دانستید، درپایان صحبتهایتان با دیگران با صراحت اظهار نظر کنید و در صورت نیاز پیشنهاد داده ولی بیاد داشته باشید که اگر می خواهید پیشنهادی ارائه دهید، سعی کنید اصول و ضوابط لازم را در نظر بگیرید، پیشنهاد و طرحهایی که فقط موارد ایراد را در نظر می گیرند، پذیرفته نخواهند گردید.

ب ) چگونه سخن گفتن را بیاموزید

این موضوع که طرف صحبت شما چه کسی است، اهمیت ندارد مهم آن است که به هنگام گفتگو رفتار و گفتاری پسندیده داشته باشید تا به نتیجه دلخواه و مورد نظر دست یابیدو ارتباط مناسبی را با آنها برقرار سازید.

رعایت نکات زیر به شما در روند یک مذاکره سودمند یاری می رساند:

¨ در سخن گفتن شتاب نکنید.

¨ موضوع بحث و گفتگو را چندین بار قبلاً با خود با صدای بلند تکرار کنید تا هنگام ادای آنها دچار فراموشی یا لکنت زبان نشوید.

¨ جملات ساده، کوتاه و رسا بکار ببرید و شیوه خلاصه گویی را در پیش بگیرید.

¨ گفته های خویش را با اطمینان و اعتماد به نفس ادا کنید و انتظار نداشته باشید دیگران آنچه را که شما با شک و تردید بر زبان می آورید، باور کنند.

¨ اگر در حین مذاکره متوجه شدید که مخاطبتان مایل به صحبت کردن است به او مجال دهید افکارش را بروز دهد و اطلاعات و معلوماتش را برای شما بیان کند.

¨ در برابر ترشروترین و عبوس ترین اشخاص هرگز بشاشیت خود را از دست ندهید و هنگام گفتگو نیز تمام قوایتان را برای کسب کامیابی متمرکز سازید.

¨ در اکثر مذاکرات باید ابتدا بین طرفین، تمایل اولیه به صحبت کردن وجود داشته باشد. در این زمان است که میدان برای ارائه تفکر و تبادل اندیشه گسترده تر شده و در نتیجه امکان موفقیت بیشتر میشود.

¨ در سخن گفتن و مذاکره باید شیوه ای درست و مبتنی بر اندیشه ، دقت و حوصله و تعقیب اصولی مطالب، در پیش گرفت و گرنه موفقیت از آن ما نخواهد بود.

ج) همگام شدن راهی برای ایجاد ارتباط موثر

یکی از قدیمیترین شیوه های ایجاد ارتباط موثر را "میلتون اریکسون" ارائه داده است، او مشهورترین پزشک متخصص هیپتونیزم بود و می توانست بر مقاوم ترین بیمارانی که سایر روان درمانگرها توان خواب کردن آنان را نداشتند غلبه کند. روش مورد استفاده " اریکسون" را "همگام شدن" نامیده اند.

در این مضمون برای همگام شدن با بیمار در موضع او قرار میگیرید و تا حدی که موافق هستید با او هم رای و همصدا میشوید. همگام شدن روش ویژه ای برای برقراری ارتباط موثر با اشخاص است. در این روش با جلب دوستی دیگران به آنان کمک می کنید.

همگام شدن با دیگران روشهای مختلفی دارد. می توانید با روحیه، با زبان بدن و انگاره های سخن وری او(لحن صدا و بلندی و کوتاهی آن و کلمات و عبارات و تصاویری که شخص از آن استفاده می کند)و یا باورها و اعتقادات اشخاص همگام شوید. هرچه دامنه درک و رفتار شما وسیعتر باشد، ساده تر می توانید با انواع طرز رفتار دیگران و یا انواع تیپهای شخصیتی آنان کنار بیایید.

با روحیه دیگران همراه شوید

هر کس با هر روحیه ای خواهان معاشرت و همراهی است. درست به همان گونه که که اشخاص بیکار و ناباب، دوستانی هم طراز خود انتخاب می کنند،اشخاص مشتاق و بشاش هم می خواهند با اشخاصی مانند خود معاشرت کنند.

درحالیکه بعضی ها وقتی صبح از خواب برمیخیزند کاملا مطیع و مقهور هستند، گروه دیگری، برعکس و نقطه مقابل گروه نخست هستند و وقتی از خواب برمی خیزند کاملا بیدار و گوش به زنگ هستند.

دنیا لزوما به طور یکسان میان این دو گروه تقسیم نشده است. اما اگر روزی با چشمان کاملا باز سرکار بیایید و با همکار خود که هنوز خواب را در چشمان پف کرده اش احساس می کنید، روبرو شوید و باید با او ارتباط برقرار کنید، بهتر است لحن صدای خود را با روحیه او تطبیق دهید.

به همین شکل اگر شخصیت خونسردی هستید توصیه می شود راهی برای نیرو دادن به خویشتن بیابید. بی حالی و رخوت شما احتمالا با روحیه کسی که می خواهد برق چشمان شما را ببیند مطابقت نمی کند. "ویلیام جیمز" در این مورد می گوید:"به نظر می رسد که عمل از احساس شما تبعیت می کند. اما در واقع عمل و احساس دست در دست هم دارند. می توانیم با تنظیم عمل که بیشتر تحت کنترل ماست به طور غیر مستقیم احساس رانیز منظم و کنترل کنیم."

او در ادامه مطلب می گوید:" بنابراین راه بشاش شدن این است که خندان بنشینید و با شور و شوق به اطراف خود نگاه کنید و طوری حرف بزنید و رفتار کنید که انگار کاملا بشاش هستید. اگر این طرز برخورد شما را شاداب نکرد، هیچ عامل دیگری نمی تواند چنین کاری کند و به عبارت دیگر اگر احساس خمودگی می کنید، خود را بشاش نشان دهید، دیری نمیگذرد که احساس بشاش بودن میکنید."

اشخاص کسانی را دوست دارند که مانند خود آنها باشند. اگر شما پرحرارت باشید و بخواهید روی کسی که به مراتب از ذوق و شوق کمتری برخوردار است اثر بگذارید، باید از روشهای همگام شدن استفاده کنید. در این مورد زمانی را انتخاب کنید که که فرد مخاطبتان در وضعیت روحی و جسمی مناسبی قرار داشته باشدو در غیر اینصورت ممکن است نقطه نظر شما با مقاومت شدیدی روبرو شود که البته به معنای ضعیف بودن نقطه نظر شما نیست، بلکه ناراحتی مخاطب شما می تواند باعث بروز این مساله شده باشد.

اهمیت همگام شدن را می توان اینگونه تعریف کرد:"وقتی شما با کسی همگام می شوید در واقع به او می گویی، من مثل تو هستم و می توانی روی من حساب کنی."

همگام شدن راهی برای ایجاد اعتماد و اطمینان در طرف مقابل است. البته راههای دیگری نیز برای کسب اعتبار و جلب نظر موافق مخاطب وجود دارد، از جمله می توان به استفاده از زبان و کلام مناسب اشاره کرد.

همگام شدن روش فوق العاده مفیدی بوده که در مورد هر رویارویی و گفت و گویی مصداق دارد.همگام شدن با روحیه یا رفتار دیگران همیشه ساده نیست. اما دست کم می توانید در حد رفتار دیگران ظاهر شوید. پدیده ای که با آن روبرو هستیم این است که وقتی با کسی همگام می شوید، در قدم بعدی، او همگام با شما شده است. یکی از بهترین راههای تغییر رفتار دیگران این است که ابتدا خود را با یک یا جند جنبه از رفتار او همگام نمایید وبعد خود را تغییر دهید. اگر شما شخصیت غیرقابل انعطافی برای خود برنامه ریزی کرده باشید، از انعطاف لازم برای اینکه در سطح دیگران ظاهر شوید برخوردار نخواهید بود. اما اگر دامنه روحیه شما از مخاطبتان متغیرتر و انطباق پذیرتر باشد، نه تنها می توانید خود را در سطح او قرار دهید و رابطه مؤثر ایجاد کنید، بلکه می توانید آنها را در جهتی جدید که مورد نظر شماست به حرکت درآورید. اگر در سطح دیگران ظاهر شوید آنها براساس راهنمایی و هدایت شما حرکت خواهند کرد.

بفهمیم که دیگران چگونه می فهمند

افراد مختلف اطلاعات را به شیوه های مختلف پردازش می کنند، طرز این پردازش در برقراری ارتباط نقش مهمی دارد. البته ارتباط در اینجا به معنای برخوردهای متفاوت با اشخاص متفاوت است. در این زمینه، هر یک از افراد باید طوری با یکدیگر ارتباط برقرار کنند که مخاطبشان بتواند آن را درک کند، زیرا هر انسانی در هر لحظه در شرایط ادراکی ویژه ای بسر می برد. در این زمینه "رابرت سومر"پروفسر روانشناس می گوید:" اشخاص تصویری از دنیای احساسی متفاوتی در مقایسه با دیگران دارند." حال، برای اینکه منظور خود را به دیگران منتقل کنید، ابتدا باید بفهمید که آنها چگونه می فهمند و یا دستکم برای درک کردن چه کوششی به خرج می دهند. وقتی بدانید دیگران اطلاعات را چگونه پردازش می کنند، می توانید اطلاعات خود را به گونه ای انتقال دهید که با درک آنها همخوانی داشته باشد. همچنین باید بدانید که افراد شیوه ارتباطشان چگونه است و ادراک آنها از چه راهی صورت می پذیرد. زیرا افراد و مخاطبانی که با آنها در ارتباط هستیم دارای شیوه های ارتباطی و ادراکی متفاوتی هستند، که اگر از آنها اطلاع داشته باشیم، مطمئنا در برقراری ارتباط با آنها، فهم و درک آنها و گفته هایشان در وضعیت بهتری قرار خواهیم گرفت و امکان بیشتری برای موفقیت نفوذ در آنها به وجود خواهد آمد. بر همین اساس انسانها را به دسته های زیر تقسیم کرده ایم:

الف- اشخاص پدیداری(تصویری)

این افراد دنیای روانی خود را بر اساس تصاویر و فضاسازی تنظیم می نمایند. این افراد فضا را دوست دارند و دوست داراند که با شما ارتباط نزدیکتری داشته باشند و بیشتر تعامل شخصی را دوست دارند. این افراد از واژه هایی مانند من تصور میکنم، فضای اجتماعی اینگونه به نظر می رسد و... استفاده کرده و اغلب در انتهای جلسات مینشینند.

ب- اشخاص احساسی(همجواری)

دنیای روانی خود را با احساسهای درونی و بیرونی ترسیم می کنند و واژه های احساسی مانند دوست دارم، احساس می کنم و... بیشتر استفاده می کنند. از نظر ارتباط خیلی به شما نزدیک می شوند هرچند که ممکن است فکر شود حالت تهاجمی دارند و بیشتر میز و صندلی خود را نزدیک به شما می گذارند و در جلوی جلسات می نشینند.

ج- اشخاص شنیداری(صوتی)

این افراد دنیای روانی خود را با صداها دارند.آنها به چشمان مخاطب خود نگاه نمی کنند و گوش خود را میزان کرده اند. ضمن مکالمه یا ارائه یک مطلب ممکن است به نقطه دیگری نگاه کنند، زیرا آنان با گوش فرا دادن سعی به گرفتن مطالب مینمایند. قصد بی ادبی و بی اعتنایی ندارند و سعی میکنند آنچه گفته می شود را بفهمند. این افراد بجای خوب فهمیدی میگویند خوب شنیدی و از زیر و بم صدا خوششان می آید.

د- اشخاص ارقامی(زبانی)

این گروه ترکیبی از سه دسته پیشین هستند. آنان قبل از اینکه بتوانند دنیای روانی خود را ترسیم کنند، مجبورند دریافتهای خام حسی را به یک زبان خاص، از طریق کلمات، اعداد یا علایم کامپیوتری منتقل نمایند. آنها دوست دارند اطلاعات مکتوب و به سبک منطقی به آنان ارائه شود، واژه ها باید تعریف شده باشند و از نظر املائی، علایم نقطه گذاری، دستوری، حواشی و صفحه بندی درست باشد و همچنین عناوین، پاراگرافها و فواصل کوتاه را در نگارش دوست دارند. برای جلب توجه آنها کافیست بخشهایی از پیام بصورت 1- 2- 3 و یا الف- ب- ج تنظیم شود.

چگونه شرایطی فراهم آوریم که دیگران ما را درک کنند

وقتی از شیوهء مورد علاقه شخص مخاطب خود و اطرافیان استفاده می کنید، آنها به اقدام و خواستهء شما پاسخ مثبت میدهند. ممکن است مجبور باشید که کمی بیشتر تلاش کنید، این تلاشی ارزشمند است که به اجرا و انجام آن می ارزد، زیرا در وقت و نیروی آینده شما صرفه جویی می کند . شخص مخاطب شماو اطرافیانتان نیز از اقدامی که کرده اید استقبال خواهند کرد زیرا می فهمند که برای تماس با شما از چه شیوهای باید استفاده کنند تا آنها را به نتیجه دلخواهشان برساند. یکی از بهترین راههای کسب اطلاع در این زمینه که مخاطب شما چه روشی را می پسندد این است که از او مستقیما سوال کنید و نظرش را جویا شوید در مواقعی که اطلاع یافتن از روش برقراری ارتباط با اطرافیان و مخاطبان دشوار به نظر می رسد، بهتر است از روش آزمایش و خطا استفاده کنید. به عبارت دیگر اگر ندانید که آنها از میان انواع شخصیتهای ارتباطی دیداری ،شنیداری،احساسی، ارقامی کدام را بیشتر می پسندند، می توانید در فواصل صحبتها با او گاهی لحظه ای مکث کنید و از او بپرسید : ( آیا این نقطه نظر را قبول دارید؟)،(آیا می توانید خود را ببینید که به این روش کار میکنید؟) یا ( این مطلب به نظرتان چگونه است؟)،....

اگر نتوانید پاسخ مورد نظرتان را دریافت کنید به روش دیگری متوسل شوید. مثلا از روش دیداری به روش شنیداری روی آورید و اگر روش شنیداری خواسته شما را برآورده نساخت ، از روش احساسی استفاده کنید.

یکی از اشتباهات رایجی که اشخاص مرتکب می شوند این است که وقتی از مخاطب خود جواب مساعد نمی گیرد، فورا فرض را بر این می گذارند که روش مورد استفاده آنان مناسب نبوده، حال آنکه در واقع ممکن است روش مورد استفاده آنان مناسب بوده باشد و خود آنان نتوانسته اند به شکل مناسب و حساب شده از روش مورد اشاره استفاده کنند. در واقع تقصیر از خود شخص است که نمی تواند با مخاطب خود ارتباط سازنده و مؤثر برقرار کند. با داشتن انعطاف در سبک رفتاری می توانیم از یک شیوه ادراکی به شیوه دیگر روی آوریم، می توانیم به اشخاص بیشتری دسترسی پیدا کنیم و آنان نیز به نحو بهتری از خواسته های ما آگاه می شوند. این کار به ما امکان می دهد که همکاری و حمایت آنان را جلب کنیم.

مردم را دوست داشته باشید

موفقیت هر شخصی به حمایت دیگران بستگی دارد پس مردم را دوست داشته باشید تا شما را دوست داشته باشند و از شما حمایت کنند. شما در انجام کارهایتان به حمایت و پشتیبانی آنها نیاز دارید، زیرا برخی از کارها فقط با همکاری دیگران امکانپذیر خواهد بود. ولی در این مورد همواره به یاد داشته باشید که با چه کسانی ارتباط دارید و چه کسانی از شما حمایت می کنند.

هنر شناخت و ارتباط با افراد با تملق ها و چاپلوسیهای رایج بسیار متفاوت می با شد. برخی سعی دارند با تملق به اهداف خود دست یابند. تملق یقینا تباه کننده هر رابطه مپبت است. همکاری با دیگران مستلزم شناختی عمیق از شخصیت آنهاست واز این طریق است که به اطلاعاتی دست می یابیدو در مذاکرات و مباحثات به کارتان خواهد آمد.

 

/ 0 نظر / 52 بازدید